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学而思讲师团培训_梁景旺_关于签单 金牌
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资料类型 项目培训
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文件大小 16K (压缩后)
上传时间 2019-11-26
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      资料简介
     
    谈单---谈判

    梁景旺
    谈单——谈判
    美国著名大律师尼尔伦伯格(G.I.Nierenberg )认为:“只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。 ”

    我们和家长进行的谈单也是谈判的一种。关系:辅导与被辅导; 取得一致:辅导方式和辅导协议的一致
    温克勒的谈判实力理论
    美国谈判学家温克勒在其著作《谈判技巧》一书中,提出了谈判实力理论。他这里说的实力也就是谈判技巧运用的依据和成功的基础,在谈判中采取一切可能的措施来增加己方的实力。

    他还有个比较普遍性的“逻辑循环法则”。这个法则主张:在谈判中若对方在价格上要挟你,那就我们就和他谈质量;若对方在质量上苛求你,那我们就和他谈服务;若对方在服务上挑剔你,那我们就和他谈条件;若对方在条件上逼迫你,那我们就和他谈价格。

    通过“ 价格——质量——服务——条件——价格”的循环你将取得谈判的主动与成功
    温克勒的谈判原则
    不要轻易给对方讨价还价的余地

    当未充分准备时应避免仓促进行谈判

    要给予对方更多的心理满足,以增加谈判的吸引力

    给自己的谈判目标与动机幅度留有充分的余地

    注意信息的收集、分析、保密

    在谈判中要多听、多问、少说

    要让对方一开始就习惯自己的大目标
    谈单的过程
    询问阶段

     信息收集,了解一切对我们辅导有用的孩子信息

    目标确立

     确立我们要推的课时量

    方案设计

     对你所推的课时列出一个合适的方案

    签约

    谈合同达成一直
    询问阶段
    这个阶段是收集信息的过程,对孩子学习情况了解的越多越有利于我们后期确立推单目标、方案设计也会更加的合理。

     我们需要了解的问题分为几个方面,孩子的学习情况;家长的经济承受能力;家长所期望的目标;
    开局
    导入营造合适的谈单氛围

    导入就是从家长来到前台,我们咨询师把家长请到咨询师,寒暄结束这段时间。时间很段但作用很大。

    “热烈而镇定的情绪,紧张而有序的工作”是最好的谈单环境。

    介绍和自我介绍,要从容、简要、适当,即要显示自身的良好修养,有要表现出真诚,以赢得对方的尊重和信任
    询问的一般方式

    直接询问把我们想要了解的信息,明确的向家长提问,用来了解孩子的学习信息。如:孩子的成绩、学习中的问题、家庭教育、性格爱好等等。这有利于我们后期维护。

    间接询问 有些不方便直接提出的问题,可以通过侧面的方式,来分析我们想要的结果?梢酝ü庵址绞搅私饧彝サ木们榭、家长的工作性质、能够接受的最大底线。这有利与我们更好的把握推单的大小
    询问需要注意的原则
    在谈单中,人们往往在意的是对方的看法或观念、语言的使用技巧,而忽略情感的影响!安槐安豢、有礼有节、互相尊重、友好磋商”应该作为谈单的基本方针。

    热情而不卑贱人际交往需要热情,谈单更需要如此,要让对方有“宾至如归”的感觉,然而又不能热情过头,过分的亲昵(对孩子亲切会有很不错的效果),更不能有那种阿谀奉承,卑躬屈膝的感觉

    庄重而不拘谨 在待人接物时,从衣着、穿戴的整洁、得体,到举止、仪态的稳重、端庄都要引起咨询师的高度重视。因为这是你个人的风格和魅力所在。同时,咨询师要亲切随和,不要过分的拘谨、严肃,否则有可能造成冷场、尴尬的局面,那样就不好了。。



     
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